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林武辉:隐形的“翅膀”

文章摘要:以海顺新材现有净资产溢价几倍收购,你不想失去控制权我们参股也行。面对跨国公司三番二次向自己伸出的诱人橄榄枝,林武辉心里十分清楚:身处药包材行业,缺乏大众的热点和资本的喧嚣,爆炸式的财富增长机会在这里并不多见。显然,这个收购价格足以代表着市场对自己及海顺新材的认可。然而,没有做过多的内心挣扎,林武辉婉然拒绝了对方的这份诚意。尽管现今社会很热闹,题材也很多,每天都在上演着各种商业神话,但那是别人的世界...

  以海顺新材现有净资产溢价几倍收购,你不想失去控制权我们参股也行。面对跨国公司三番二次向自己伸出的诱人橄榄枝,林武辉心里十分清楚:身处药包材行业,缺乏大众的热点和资本的喧嚣,爆炸式的财富增长机会在这里并不多见。显然,这个收购价格足以代表着市场对自己及海顺新材的认可。

  然而,没有做过多的内心挣扎,林武辉婉然拒绝了对方的这份诚意。尽管现今社会很热闹,题材也很多,每天都在上演着各种商业神话,但那是别人的世界,海顺新材才是我的终身事业。

  一花一世界一叶一菩提。虽然,药包材行业容量也就几百亿,但是在林武辉心中树叶间容纳宇宙,花瓣里别有洞天,小包材同样有着大学问。更重要的是,这里有着他的追求和梦想。

  在我的心目中,海顺新材在未来将是一家专注于医药包装领域,受人尊重、技术领先、持续增长、享有信誉、在国内和国际市场享有崇高声誉的隐形巨人。

  林武辉:隐形的“翅膀”1

  上海海顺包装材料有限公司总经理林武辉

  寻找一个正确的行业创业

  上世纪九十年代,改革开放的思想已经深入人心,各种企业如雨后春笋般的出现在神州大地上;各种新思想新潮流摇撼着每个中国人的心。林武辉也毫不例外,自我创业的冲动像一颗种子一样在他的内心深处生根发芽。这时的他,一边在外企从事着技术与市场开发工作,一边在冷静的观察着市场,积蓄着经验等待着机遇的到来。我的内心一天也没有平静过,更大的志向和抱负一直摇曳着我。

  如果说,林武辉创业有着他的必然性,那么进入药品包装行业创业,则带有一定偶然性。

  进入新世纪,随着健康事业和医疗产业的蓬勃发展,中国药品包装行业也得到了迅猛地发展。在一次餐桌上,林武辉无意间听朋友们闲聊起这个行业,多年工作培养起来的敏锐感觉告诉他,长期寻找的创业机会终于来了。

  大学里攻读的是材料专业,又长期从事复合金属材料技术与市场的开发,而药包装行业同样也隶属复合新材料行业领域。因此,不管是专业技能,还是社会资源,感觉自己已基本具备相应的条件进入这个行业。当然,除了这些,更关键的是林武辉看好医药行业的市场前景。医药产业被称之为永远的朝阳,尤其在中国,正处于一个高速发展期,市场潜在需求及体量巨大,利润又相对较高,服务于这样一个产业,相信还是大有可为的。

  2003年,林武辉辞职创业,和家人一路北上来到上海,一心在药品包装行业里闯番事业。然而,理想很丰满,现实却很骨感,创业之路远没有林武辉想像中那么一帆风顺、水到渠成。

  刚进入一个新的行业,林武辉清楚地认识到,要想在市场的夹缝间赢得自己的生产空间,就必须走差异化的路线,寻找到合适的切入点,然后集中资源进行突破。当时,国内已有几百家医药包装企业,可以生产各种基础的包装材料,基本满足药厂的各种包装要求,唯有冷冲压成型铝主要依靠进口。而外国企业为了防止技术泄密,虽然在中国有工厂,但对此类产品并不在国内生产,同时利用它的行业地位,要求所有冷冲压成型铝的原辅料供应商不能将原辅料卖到中国。

  林武辉发现了这一片蓝海,决心用己所学之长进行绝地反击。为此,他卖掉了住房,筹集几百万资金开始没日没夜的产品研发。当年孤注一掷的研发,现在想来也有一点点害怕,真是初生牛犊不怕虎。无数次的实验失败,一度让林武辉陷入财务困境,濒临破产。但是,对理想的偏执,最终让他守得云开见明月,研制成功的冷冲压成型铝成为国内第一个能替代进口的产品,并成功大幅降低生产成本。目前,海顺新材的冷冲压成型铝在国内市场占有率早已遥遥领先,并延伸出了更多的新型产品。

  2005年1月,海顺新材正式成立,当年销售额就达七百多万,可谓初战告捷,一气呵成。然而,随着公司在市场的影响力逐渐增加,又一个差点让林武辉折翅的危机出现,这次来自于竞争对手。

  有一天,一家药包材生产企业拿着一份实用新型专利证书找到海顺的几个主要客户,声称海顺新材的产品已经侵犯了他们的知识产权,警告客户不要买海顺的材料,否则将要查封保全客户用海顺包装材料包装的产品。当时,把我们的客户吓得要命,准备将上百万的材料退给公司。抛开经济上的损失不计,更重要的是,这项指控等于将企业的基石一锤打碎,这对刚起步的海顺新材而言,简直是一个灭顶之灾。

  面对突如其来的变故,惊慌之余,林武辉努力让自己的情绪平静下来。当时,心中就一个朴素的想法:我们一没有去挖对手的人,二没有去对手厂里参观过,所有的东西都是我们自己研发的,而且质量做得比他们还好,怎么可能侵犯他们的专利呢?梳理清楚思路之后,林武辉迅速做出反应:一是向客户书面保证,承诺如果由于海顺新材侵权而导致客户产生的任何损失,都由海顺新材承担;二是立刻向国家知识产权局申请专利复核;三是马上联系律师跟进。

  两三个月之后,当海顺新材不动声色将所有证据寄给对手时,对方自知理亏也就不了了之了。这次危机让林武辉除了认识到商场的残酷之外,更意识到,企业应该将更多的精力专注于产品的技术和质量,在这两个方面绝对不能犯下任何错误。我们紧紧抓住创新与品质这二条主线,狠下血本、埋头苦干、兢兢业业、深耕细作。率先提出管理要向制药厂看齐,标准要与GMP靠拢,竭尽所能向药厂提供百分百优质产品。

  依靠高质量的产品品质和技术服务,海顺新材近十年来一直保持着年增长30%以上的速度稳健发展,在国内市场初步建立了自己的市场领地和品牌效应。其中,冷冲压成型铝、PVC/Aclar、儿童保护包装覆盖膜等产品的性能和多项技术指标均达到国内领先水平,出口至十几个国家和地区。并且,连续四年被慧聪制药工业网评为十佳药用包装品牌、民族品牌、最具竞争力品牌。被国际塑料包装商会评为综合实力品牌及卓越创新品牌。

  与此同时,海顺新材也积累了一批稳定的核心客户。在2013年度中国医药工业百强企业榜单中,包括云南白药、丽珠制药、恒瑞医药等半数以上制药企业都与海顺建立了业务关系。

  经过无数次的历练与挫折,海顺新材正慢慢展开它成为隐形巨人这个梦想的翅膀。

  像医生一样为客户产品进行诊断

  随着新版GMP的实施,制药企业对安全与可靠日益重视。但与此同时,在多年降药价的政策基调下,一度被认为十大暴利行业之一的制药企业正面临着利润空间不断被压缩,而生产成本持续上升的境地。这对制药工业产业链中的一环药品包装行业又会产生怎样的影响呢?

  对此,林武辉认为,这些政策实施对药包材行业的积极意义会更多一些,也为海顺新材带来新的发展机遇。一方面,以前很多药企是不到药包材厂来审计的,只要你有药包材注册证就可以了,不去考虑你的规模大小、设备档次、质量水平,最多再发一份表格过来填一下就可以了。现在新版

  GMP要求审计留痕,正规药厂都会到药包材厂现场审计,这样就有利于优胜劣汰,强者愈强。另一方面,过去药企利润比较高,加上药包材在药品成本中占比比较低,变更药包材供应商又很麻烦,有些药企就没有动力和压力去开发更优秀的药包材供应商。现在,每个药企都有成本压力,有些甚至有明确的成本下降目标,必然会去寻找性价比更好的供应商。毫无疑问,这个时候海顺新材的综合优势就突现出来了。

  未来如何或许不可知,但由于药价下降而传导下来的成本转移却是一个现实问题。面对越来越多的药企提出药包材降价的要求,与一般企业以价格取胜的方式不同,海顺新材对产品的主要卖点选择的不是价格,而是强调在价格以外的价值,提出了每版多付一厘钱,海顺让你更放心的口号,用品质与差异化为客户提供增值服务。

  我们没有直接去给客户降价,更多的是去做包装结构优化。我们的目标是既提高药品包装的可靠性,又要为客户降低包装材料、生产过程、仓储保管、运输配送等环节的综合运营成本。为了更形象地诠释公司的这个营销理念,林武辉举了几个案例:有家客户原来用铝塑板套袋子包装,需求量很大,尺寸也做得比较大,我们帮这个客户设计成热带型泡罩铝包装,药片设计成紧凑排布,不仅阻隔性能更好,外观档次也有所提高,更重要的是直接材料成本节约50多万,加上间接的仓储、运输成本节约200多万,客户时候非常高兴;另一家客户的药每次都要服用3片,以前三片是分开装的,每片隔开5mm,每次服药都要抠三次,后来我们建议他们将3片放在一个泡罩里,材料立即节约四分之一

  毫无疑问,技术与质量是海顺新材发展的根基,但不是一切。在林武辉看来,倘若技术主宰一切,企业的技术研发人员就会疏远客户,不去真正的了解客户需求,从而导致客户蒙受损失。但若让一门心思扑在客户身上的营销人员独揽大权,又会不利于技术的发展。理想状态是,让懂技术的人与客户进行密切、频繁的接触和交流,而这对海顺为客户提供的包装结构优化服务又至关重要。

  企业应该非常贴近它的最重要客户,像医生一样为客户产品进行诊断。为了生产及提供真正满足客户需求的产品,十年来,林武辉每月都是坚持拜访不同的客户,其中纯粹以商务会谈为目的的交流并不多,更多的是倾听客户技术人员的意见和需求。

  没有调查就没有发言权,只有常去倾听客户的需求,才能做出准确的判断,对产品进行研发与技术改进,提升产品品质,并为客户提供更好更合理的包装结构优化服务。在林武辉身体力行的带动下,海顺新材的技术及销售人员十分注重与制药企业研发部门的沟通和结合,甚至在客户筛选品种的阶段,就已经参与进去,与客户一起选择最适合新药的包装材料,并根据药品本身的特性以及药品的市场规模等因素,提出相关的解决方案。

  同时,为实现客户服务的快速响应能力,海顺新材对国内销售部业务员按区域划分,随时根据客户需求提供优质的产品服务及相关售后服务。同时,业务员随时与客户的研发及技术人员、质量管理人员介绍公司新产品的性能指标、可靠性、先进性及应用实例,促使公司产品进一步深入客户供应商体系、与客户之间形成良性互动。

  有人认为,贴近客户是中小型企业的最大优势,甚至超过技术。在激烈的市场竞争中,海顺新材始终发挥着出色的市场表现,或许它所具有的最大实力不是技术,而恰恰是了解自己的客户。

  专注于自己的竞争力,专注再专注

  在经济社会中,谁是全球最优秀的公司?在著名的管理学家赫尔曼西蒙看来,不是那几家闻名遐迩的跨国大公司,而是那些在全球市场上处于领先地位但是却寂寂无名的中小公司,并将其称之为隐形冠军,也称为隐形巨人。成为隐形巨人正是林武辉愿意用自己的一生去追求的最大梦想。

  目前国内医药包装市场被人称作小、乱、散,而在我看来,未来医药包装市场将会随着制药企业的整合而整合,从而变得愈发集中。林武辉表示,未来医药包装市场将会有极大调整,而经过医药行业黄金十年的发展期,医药包装行业将会出现极大变化,一些优秀的医药包装企业将会涌现。

  为了迎来这个伟大时刻的到来,并在其中赢得属于自己的天地。专注再专注!面对外面世界繁杂的热闹和喧嚣,林武辉无时不刻地提醒别忘了自己的初心,潜心打造属于自己的核心竞争力。

  我们的核心竞争力就是产品技术和质量优势,视创新为生命。从创办海顺以来,林武辉一直十分重视产品的技术创新与研究开发,不断加大研发投入,依托工程技术中心平台,通过加强研发队伍建设,持续提升产品技术优势与研发能力。目前,海顺新材对产品、技术开发计划的实施紧紧围绕高阻隔吸湿材料、易剥触破式覆盖膜、抗菌自洁净材料等新产品、新技术展开,增加公司在材料的高深冲性、高平整度、高阻隔性方面的研发实力,增强公司在新产品、新技术领域中的比较优势。具体研发方向包括:纳米改性树脂母粒在PE薄膜中的应用研究、共挤涂覆材料配方的研究、环保泡罩包装材料、抗菌自洁净材料产品及儿童安全包装产品的开发。

  2011年,海顺新材和世界五百强的美国霍尼韦尔公司建立战略合作关系,成为霍尼韦尔在中国唯一一家,全球第九家Aclar高阻隔透明硬片合作伙伴。按照霍尼韦尔对合作商的要求,海顺新材的质量保证体系必须符合霍尼韦尔的标准。从这点可以看出,海顺新材具备了国际上最优秀药包材生产企业的基本素质。同时,海顺新材紧跟世界药品包装科技的发展潮流,引进多种先进的包装方式和包装理念,已获得17个I类药包材注册证,是国内固体药品软包装和泡罩包装注册证最多的企业之一。并获得4项美国FDA的DMF号,拥有3项发明专利、18项实用新型专利。更重要的是,随着公司品牌影响力的提升,海顺新材的产品也渐渐进入了欧洲和美国等主流医药市场。

  中国的医药包装行业的整体技术与国际先进水平尚存在一定的差距。大多数药包材产品质量、档次偏低,部分高端产品仍依赖进口,如美国霍尼韦尔公司的高阻隔Aclar薄膜,国内鲜有企业能够自主研发生产。所以我一直想建立这么一个包装新材料工程技术研究院,实现产业的升级来缩小与国外的差距。与国际巨头的合作并未让林武辉冲昏头脑,他清醒地认识到国内行业的现状和自身的不足,希望通过建立包装新材料工程技术研究院,培养一支高精尖的专业研发团队,开展产学研合作,提高公司快速研发、持续研发的能力,提升公司产品功能和性能。

  据研究发现,众多的隐形巨人有着一个相似之处:在市场界定的宽与窄的问题上有一种微妙的对立统一在产品、技术和客户需求的层面,选择了狭窄、专注和深入挖掘;而在商业活动的地域分布方面,则选择了宽广、博大,放眼五洲。这些企业的国际化程度大都是相当高的,而且在很早的时候就开始了国际化的征程。

  早在创业伊始,林武辉就为新公司成立了国际贸易部,显示出他超前的国际化视野。目前,海顺新材每年出口海外的销售量已占总量的30%左右。为了更好的抢占市场制高点,公司今年先后聘请了3个美国、英国、印度的行业资深人士负责市场开拓和技术开发,以更加国际化的视野,推进海顺的各项创新与发展。

  与此同时,海顺新材也正积极向资本市场进军,准备在创业板IPO上市。首轮募集的资金主要用于高阻隔新型药用包装材料项目的建设,新增产能6,000吨,这将大概会为公司贡献3亿元左右的收入。届时,海顺新材将成为国内固体药用包装行业的领导者。

  为了增强实力,雄心勃勃的林武辉引入了长沙兴创投资管理有限公司作为风险投资。同时,又选择了国内知名的券商、律师、会计师来辅导筹备上市。在他们的指导下,公司完善了组织结构,使得决策更科学民主;规范了各种管理制度,使得管理更高效合理。

  实现IPO,只是为企业做大做强提供了一条资本通道。海顺新材要想真正成为隐形巨人,必须面向国际市场的恶劣疆场去驰骋竞争、拼搏厮杀。林武辉如是说。

  专注让市场变小,全球化让市场变大。虽然,林武辉和他的海顺新材离隐形巨人的梦想似乎还存在着一段遥远的距离,但中国的制药业一向不缺乏奇迹。

  编后语

  在金庸的小说里,谁是最厉害的人物?不是那些开创独门绝学的帮派老大,也不是那些因意外际遇而武力暴涨的少年才俊,而被公认为是那名默默无闻的少林扫地僧。但事实上,武功再高,实力再强,如果不能显露于世人,行走于江湖,为人所熟知和敬仰,这又将是何等的落寞。因此,大多的人似乎更愿意成为那种站于风口浪尖的武林偶像。性格喜好淡泊宁静的林武辉无疑更向往少林扫地僧,忍受寂寞,守住禅心。

  林武辉自言自己比较保守,在企业战略选择上,始终抱以一种谨慎的态度。在速度与健康、规模与质量的取舍中,他更愿意牺牲前者。这不是小富即安的心理,作为领导者一旦带错路了,就比较麻烦。百年企业,关键在于可持续的稳健发展。

  我们要在这个领域成为最优秀的一员,不仅要占据最高的市场份额,而且要在技术和服务方面是最出色的。在另一方面,林武辉又对创新与服务有着惊人的执着和专注。他只专注于本行业的产品领域,保护着自己的独一无二,逐渐让企业成为行业中的主导者,然后又不断开发出新的产品,进一步巩固行业的领先地位,最终有天成为小池塘里的大鱼。

  也许,在任何时候,海顺新材都是一家不会有奇迹发生的公司,但却是一家成功的公司。

  资料链接

  上海海顺新型药用包装材料股份有限公司是一家专注于医药包装材料研发、生产的企业,总部位于上海市。公司目前年产值3亿多元,在国内固体药用软包装行业中稳居前三,主要拥有冷冲压成型铝,热带型泡罩铝,PTP铝箔,软包装复合膜,软双铝易撕膜,高阻隔透明硬片等产品。其中,吸塑包装膜及其制备方法等21项产品和技术先后获得国家发明专利和实用新型专利。高阻隔阿克拉、儿童安全包装等产品均为国内独家生产。

  近年来,海顺在新型药用包装材料等方面有了持续快速的发展,产品知名度和市场覆盖率日益扩大,并入选制药工业十佳品牌。同时,公司正积极在创业板IPO上市。

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